>

????????
С этой статьей также читают...

Итоговая сумма бюджета


1
Количество тренинг-дней

2
Стоимость одного тренинг-дня


3
Количество участников одной группы

4
Стоимость на одного участника в день

5
(взята из предыдущей таблицы)
(взято из расчета орг. расходов)
(столбец 1 разделить на столбец 2)
(взято из расчета орг. расходов)
(столбец 3 разделить на столбец 4)





Статья расхода
Сумма
Примечания
Зарплата тренера (с бонусами) за год

ежемесячные и годовые бонусы надо перевести в общую сумму за год
Вспомогательное оборудование (флипчарт, проектор с сумкой, экран, ноутбук с сумкой, колонки, видео-камера с треногой, удлинитель)

единоразовая покупка
Организационные расходы на год

таблицу подробного расчета можно скачать здесь

эта таблица на один период, а их может быть в году несколько; поэтому не забудьте при заполнении столбца "Сумма" перевести периоды в один год!
Итого:


Корпоративный
тренер:
быть или не быть?
Корпоративный тренер: быть или не быть
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНЕР: быть или не быть?

Этим вопросом задаются все компании на определенном этапе своего развития. Увеличит ли он продажи? Сколько потребуется денег? А вдруг он увеличит продажи, допустим, на 5 тысяч, а расходы на проект при этом составят 10 тысяч? Как не прогадать?

К счастью, наша компания имеет успешный опыт разработки и вывода подобного проекта. Поэтому давайте попробуем разобраться  вместе в этом вопросе.

Начнем с начала, то есть определимся с ЦЕЛЯМИ ПРОЕКТА. У нас был один клиент, который ответил на этот вопрос так: "Основной целью проекта является вывод корпоративного тренера". Другими словами, целю проекта является вывод проекта. По нашему мнению, это не совсем верная позиция.

Так же у нас была ситуация, когда заказчик в качестве цели назвал увеличение объема продаж, и даже в систему вознаграждений решил поставить бонус за это. Но ведь на продажи влияет не только знание технологий продаж, но и активная клиентская база, регион, наличие или отсутствие выделенной торговой команды, принятые в компании нормативы работы торговых команд и т.д.

Формулируя цели, надо помнить: они должны быть измеримы!

Итак, реальным ЦЕЛЯМИ ПРОЕКТА могут быть:
Как использовать css
Обеспечить знание продукта у 80% торгового персонала на 90% и более

Представим ситуацию, когда к одному продавцу приходят два торговых представителя. Один из них знает хорошо качество своего продукта и верит в него, а другой продает по прайсу. Кто продаст лучше? Правильно, человек, знающий и любящий свой продукт.

Или, например, Вы пришли в ресторан. Один официант работает по меню, а другой легко описывает Вам вкусовые ощущения от одного из новых блюд. Захочется ли Вам попробовать? Скорее всего - да :) А официант увеличит себе сумму чека :)

Именно поэтому ИЗУЧЕНИЕ СВОЕГО ПРОДУКТА мы ставим в качестве первой цели данного проекта. А оценить его уровень можно простым тестированием до и после тренинга.

Теперь рассмотрим, почему только 80% персонала могут показать высокий УРОВЕНЬ ЗНАНИЙ ПРОДУКТА. Все просто - мы руководствуемся принципом Парето (или принципом 20/80): всегда найдется 20% персонала, которые не захотят учиться, будут плохо себя чувствовать, отвлекаться и т.д. Другими словами, в аудиторной группе из 15 человек зачастую находятся трое, не показавшие хороший уровень знаний продукта.

Кроме того, при реализации подобных проектов мы фиксировали УРОВЕНЬ ЗНАНИЙ у персонала ДО и ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ, и всегда получались примерно следующие результаты:

В разных компаниях на разных этапах проекта  диапазон показателей составлял +/- 5%.
Если же есть необходимость обеспечить знание продукта строго у 100% персонала - в этом случае лучше использовать не услуги бизнес-тренера, а дистанционное обучение. Подробнее об этом мы писали в статье "Обучение online", и у нас есть опыт реализации подобных проектов.

Теперь объясним, почему мы пишем знание продукта на 90%, и не беремся обеспечивать знание на 100%. Все просто - при изучении продукта в голову персонала вкладывается много физических параметров (размеры продукта, цветовые гаммы, вес, количество, состав и т.д.), в которых человек может допустить некоторые неточности. Главное, чтобы он понимал, что в данном конкретном параметре наш продукт лучше, чем у конкурента (подробнее об этом см. следующую цель).

Наша компания обеспечивала следующие показатели:
В разных компаниях на разных этапах проекта  диапазон показателей составлял +/- 3%.
Обеспечить умение формулировать выгоды продукта

Можно поставить перед тренером задачу научить персонал не просто использовать характеристику продукта при продаже, а и формулировать выгоды продукта именно для данной сложившейся ситуации в конкретной торговой точке. При этом выгодно знать параметры конкурентов и уметь сравнивать их продукт со своим. 

Оценка проводится во время выполнения практических заданий на тренинге, а так же во время полевых визитов.

Для того, чтобы оценить уровень выполнения данной цели, надо сформулировать шкалу оценки, приемлемую для Вашей компании. Если выбрать 5-балльную шкалу (от 0 до 4) и описать значение каждого балла, то приемлемым минимальным результатом будет 3 балла.

В случае наших проектов, результаты варьировались от 3,09 до 3,36 баллов.


Обеспечить применение знаний продукта в ежедневной работе

Эта задача уже выходит за рамки аудиторного обучения. Ее можно решить посредством полевых визитов. Как простых, запланированных, так и спонтанных, когда никто не знает, на чьем маршруте сегодня появится бизнес-тренер.

Оценивание проводится так же по заранее разработанной шкале, которая будет приемлема именно для данной компании.


Обеспечить знание этапов торгового визита, этапов переговоров и других технологий продаж

Как и знания продукта, понимание этапов торгового визита и других технологий продаж может обеспечить как бизнес-тренер, так и дистанционное обучение.

Бизнес-тренер лучше тем, что он не только даст понимание, но и поможет отработать все этапы с каждым из участников в процессе выполнения практических заданий на тренинге.

Оценивание происходит так же тестированием до и после тренинга.


Обеспечить применение шагов торгового визита, правильное построение переговоров и других технологий продаж

Эта задача выполняется посредством полевых визитов, причем именно спонтанных. Потому что, если команда знает, что, допустим, во вторник приедет тренер с контролем - в этот день у всех в планах будут стоять только "красивые" торговые точки и перед тренером будут проводиться "показательные выступления". А нам надо:
а) увидеть реальную работу;
б) держать торговую команду в тонусе, чтобы этапы визита выполнялись всегда.

Оценка так же проводится по заранее разработанной шкале, причем ее можно объединить с оценкой знаний продукта. В реализованных нами проектах мы использовали 4-балльную оценку каждого этапа визита.
Итак, мы перечислили возможные цели, которые ставятся перед  бизнес-тренером. Вероятно, каждая компания захочет добавить еще несколько задач. Главное, чтобы все это можно было измерить.

Определившись с целями проекта, Вы теперь знаете способы его реализации. Например, бизнес-тренер будет проводить только аудиторное обучение, или полевые визиты так же будут входить в его обязанности.

После этого можно делать следующий шаг, который поможет определить: быть или не быть корпоративному тренеру.


Речь идет о БЮДЖЕТЕ ПРОЕКТА.

Чтобы понимать, во сколько для компании выльется проект, надо изначально определиться со следующими вопросами:
Объем работы


Логистика


Наглядность


Конференц-сервис


         Подробно этот и другие организационные вопросы мы рассматривали в статье "Контрольный лист организатора тренингов".

Подсчет результатов проекта


Командировочные расходы



Итак, для того, чтобы подсчитать итоговый необходимый бюджет проекта на год, заполните таблицу:

Когда все расчеты произведены, важно сделать последний шаг для принятия решений: подсчитать количество инвестиций в переводе на один тренинг, и сравнить с  рыночной стоимомтью открытых обучающих мероприятий.

Вот как это делается:
ДЕЛАЕМ ВЫВОДЫ:

Если в результате всех расчетов у вас, дорогие друзья:

а


ПОЗДРАВЛЯЕМ!

Ваши расчеты произведены верно, и планируемые инвестиции в проект будут многократно оправданы (при условии, что сама РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА будет выполнена ПРОФЕССИОНАЛЬНО и ВЫСОКОЛАССНО!).
Вниз страницы

Вверх страницы